由『信託規劃』談〔不動產顧問制〕-----(上)

2013/06/07 22:45

版主曹慶好註:本篇文章已全文刊登於民國102年6月出刊之【桃園縣地政士公會會刊(110期)】，原文照登，但因部落格發表文章有字數限制，故分為上、中、下三篇在部落格發布。 

由『信託規劃』談〔不動產顧問制〕-----(上)

                             

    雖從事不動產相關行業二十餘載，「事務所」開業於今年亦將滿一十五周年，但自覺在《地政士》這個工作領域中，不僅談不上有任何傑出貢獻；甚至還因為一直難以承辦傳統「代書案件」，應該說是『非常失敗的地政士』較為名實相符。因此，日前公會會刊及資訊委員會 李理事邀稿，自知才疏學淺，尤其在文筆、學養...等方面更是能力不足，且公會人才濟濟，哪能由我撰文獻醜賣弄?細想本人除了將原本難以維續的【地政士事務所】轉型成【顧問事務所】之堅持與努力這件事上，也許還可以提出一些我的親身經驗供同業先進們參考之外，其餘皆不值一哂。所以，以下文章內容各位讀者若想從中找尋不動產「專業」或「學術」成分，必將大失所望，因為全只是我的《實務做法》而已。

常有同業先進們問我以下問題:

非常好奇為何我能有麼多的『不動產信託』案件可以辦?

怎能說服顧客們願指定我擔任〔遺囑執行人〕或〔資產管理人〕?

我是不是有什麼不傳之密或私房訣竅???

    我願意毫不藏私的將我辦理兩百多件「信託規劃」、承接近千件「諮詢顧問服務」所總結之最重要的『心法』公諸於下:千萬不要用【地政士】的身分及思維處理信託案件，只有用【不動產顧問】的身分及思維才能辦得成信託。信託絕非只是辦理「登記」、「移轉」、「報稅」…，信託的重點是在【規劃】。

    我知道這段像是流於口號的宣示，還是讓大家覺得太過於籠統含糊，特將一些可行的做法歸納於下: (其實有太多細節應注意，但為免冗文，故每點僅擇二、三要項說明)

一.     建立信託『觀念』

想要真正認識【信託】，先不要急著如何提升專業能力，《『信託』觀念的建立》才是首要之務:

(1)【信託財產】具有獨立性，其機制相當有彈性及靈活度，由於這些優點及特性，「信託規劃」將成為未來的潮流與趨勢是無庸置疑的，這點由歐美國家「信託普及之程度」及「信託運用之廣泛」可證，【信託】在台灣還有很大的發展空間，尤其是『不動產信託』更幾乎是一塊未開發處女地。

(2)【不動產信託】是人人都需要的。信託不是只專為造福有錢人而設計的制度，中產階級或社會草根人物更需要信託機制之周全保障；甚至老人安養、心智障礙者照顧、弱勢保護、社會公益… 等，都有賴運用信託解決處理之。

(3) 容我講得更直白一些，其實許多沒有辦信託的，只是因為自己不懂信託而辦錯，或因專業人士誤導將其錯辦成「贈與」、「預告登記」…等而已。例如:常見義工或志工(不少是地政士同仁們)教導民眾辦理繼承、親屬間移轉案件…等，若認真去探究會發現這些民眾真正需要的是【信託】，但很可惜全都被教錯了。

二.     『用心』

若問我能辦成信託的訣竅為何?我認為『用心』絕對是關鍵所在。但為避免讓讀者們覺得筆者都在唱高調，因此本篇以下儘量不講大道理，以說明本人務實的做法為主，這些做法皆是可行的，本事務所一直也都是這樣在做:

(1)  『信託契約』是信託的靈魂，絕對不用契約範本，一定依客戶需求量身打造契約內容。每次簽約至少要花兩個小時解釋契約條款(我常花6小時簽約)，讓當事人真正明瞭後才簽約。

(2) 雙方當事人皆在場才簽約---舉例來說:『信託移轉』與一般『過戶』非常不同，因此「受託人」雖是信託登記之權利人，但其實受託人擔負非常重的義務與責任(善良管理人責任、忠實義務)，所以不能用「傳統過戶」的概念認為只要「義務人」到場即可。

還有，因實務上信託常會被「借名登記」、「(隱名)合夥」…等誤用或借用，真正有權發動信託的『委託人』反而常不會在簽約時現身，因此承辦信託案件若便宜行事必易生糾紛或訟爭，本事務所一貫遵循最簡單的原則---「委託人未親自到場」以及「委託人尚未了解信託之權利義務關係前」，絕不簽約。

(3) 簽完約不要急著辦---因信託涉及之權利義務關係較一般代書案件複雜，一定要留給客戶有思考或發現問題的空間，這與傳統代書案件常要「趕件」的概念有天壤之別。每次簽完約本人皆會要求客戶將契約書帶回去看，至少等三天後再辦理。畢竟辦理信託辦得快不如辦得好、辦得圓滿。當然更重要的是不能辦錯、不能辦的有後遺症(法院多得是『無效的消極信託』或『得撤銷之假信託』) 。

 三.     勇於『突破』:

不為傳統框架所限制，勇於創新及突破，當大家都一致告訴您「不可能」時，敢於認為「不，可能」。僅舉本所獨創之《承辦信託案件收費方式》及《個案諮詢預約方式》為例:

(1)  為了落實推廣《信託不能簡單移轉；一定要妥善規劃》之正確的【信託規劃】觀念，本事務所於民國98年起首創實施「先收諮詢顧問費；辦理信託案件免費(註:建議客戶經詳細諮詢討論後再免費辦理，也可避免客戶辦錯信託，顧問費全額折抵代書費)」的革命性收費方式 。目前本事務營業收入就是「顧問費」及「講師費」，已完全成功轉型為【不動產(信託)顧問事務所】，可能是台灣唯一沒有代書費、代辦費、介紹費等營收的地政士事務所。

(2)  個案諮詢預約制度---未事前預約、預約外出諮詢未先匯款(含顧問費及外出車馬費)，一律不承接。只問代書費多少錢、只要求提供契約範本，一概婉拒。 從「代書」轉型為「顧問」之過程雖然備嘗艱辛，但頗感欣慰多年來能堅持理念，對於捍衛本業「主體性」、「獨立性」…等不遺餘力，始終無愧於自己之專業與職業。

(3) 我希望讀者們不要以為我花一大段來寫本事務所〔收費方式〕與〔預約諮詢方式〕是為了自吹自擂，或誤以為我一切都是『向錢看』，實因這是能否轉型為《顧問》之成敗所在，太重要了啊 。也只有這樣處理才能讓客戶鄭重其事，才能夠在最終幫客戶辦成功像『信託』這樣的疑難複雜案件(例如:因為要先付費，客戶會將當事人一次都約齊到場，因為事前預約，客戶會備妥重要書面資料…等)，若無這樣的作法，我想本事務所完成的信託規劃案件將會少一大半吧!

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