2010/08/14 00:15
她們，是第一線服務買房客戶的銷售人員， 雖位居高房價食物鏈尾端，卻直接掌控價格，不得不認識。
台灣不動產市場獨創的房屋預售制度，衍生出許多特殊的行業，在預售樣品屋中，
俗稱「跑單」的接待小姐，是促成少則上百萬元，多則上億元房屋交易的靈魂人物。
跑單，為了業績與獎金，常會以誇大的行銷手法，
讓客戶下訂，以下是一位台北市豪宅圈資深跑單小姐的真情告白。
我是俗稱的跑單小姐，就是在預售樣品屋中，
第一線與上門的客戶談價的人員，入行十年了。
以我的經驗來看，老實說，第一次到預售中心買房子的客戶，少有全身而退的例子。
因為在樣品屋、模型與跑單小姐的催化下，很容易陷入美好的想像，不知不覺就下訂了。
我目前在北市某知名預售案場服務，這個案場有五位跑單，我是臨時聘雇的，
這一站做完不知下一站是在哪，因此必須極盡所能，將利潤榨出來。
眉角一：看車辨人 開BMW豪邁，開賓士財力穩定
有人說，客戶只要進到房地產接待中心就是隻「待宰羔羊」，
事實上，接待中心本身就是一個強勢的銷售道具，從擺設、業務員與話術，
都是為了成交而存在，除非你都不看、不聽，客戶很難主導局面。
最好分辨的就是客戶開什麼車，例如開Volvo的通常比較龜毛，很在乎細節；
最好分辨的就是客戶開什麼車，例如開Volvo的通常比較龜毛，很在乎細節；
開BMW的比較豪邁，但可能炫耀成分多，真正財力仍待考驗。
開賓士的是我們真正會用心的客戶，也是真正的有錢人，財富也比較穩定。
眉角二：在外接待 怕客戶發現環境老舊，不進建地
樣品屋的設計，是「學問」最多的地方。
我們接待中心不是真正的基地，是為了吸引看屋人潮，特別選在大馬路邊，
但我們都會跟客戶說因為基地在動工，所以只好先「在外接待」售屋。
實際上是因為真正的基地比較偏僻，很難吸引到客人看屋，
實際上是因為真正的基地比較偏僻，很難吸引到客人看屋，
加上真正基地的小環境都是老舊社區，房價不易拉高，
但有些消費者可能最後才發現這個問題。這一差，一坪就可能差二十萬。
我最近待的這個工地，在客戶走進接待中心前，故意設計了一條很長的走道才會到達大門，
表面上說是，基地面積太大，為了讓客戶進門前好好欣賞沿路風景，
事實上，當客人走完這個很像伸展台的長廊，
我們早已在接待中心內的窗戶，把客戶從頭到腳打量過一遍。
從穿著、年紀，都可以被我們分類，以決定要花多少心力介紹。
眉角三：分批銷售 好物件鎖住不賣，先賣難賣的
代銷公司給我們什麼東西，跑單就要想辦法把它賣出去，
所以我不只要催眠自己我賣的產品是最好的，還要會察言觀色，
與「專案」（代銷公司中真正有權決定價格的人）配合演戲。
通常，專案會先把位置較好的戶別、樓層鎖住不賣，先賣較難賣的，
所以客戶想買的通常買不到，買到的都是偏高的價格，或次等的產品。
因為我們每天都在與客戶打心理戰，
就像棒球場上捕手會和投手打暗語，我們也會設定不同的暗語。
基本上，我會將客戶分為A、B、C三種咖，A咖購買欲望很強烈，預算又夠，最好下手；
B咖有買的意願，但付錢的決定權不在他身上；C咖就是不適合這個產品的客人，
所有業務員都會把時間、精力放在A咖身上，先達到業績再說。
眉角四：美化樣品屋 客廳技巧做大、主臥擠出更衣間
樣品屋有幾個地方設計師會花特別多心思設計，第一，客廳。
設計師為了讓客人一進門看到客廳後覺得室內空間放大，
通常會把書房與客廳之間的隔間牆拆掉，讓視線通透，如此整體空間感就能放大二○％。
訂屋的客人，往往在交屋時，才會驚覺房子變小了。
第二，主臥室更衣間。女主人已成為台灣購屋族群中的主要決策者，
設計師不論如何都會在主臥室擠出一間更衣間，
擺幾件禮服、白襯衫與名牌包，讓女性客戶一看到更衣間就興奮。
通常女性客戶會在更衣間停留超過三分鐘以上，成交的比例超過八成以上。
預售屋真正可以成交的底價，只有專案知道，
我們只能夠從成交金額中揣摩建商可以賣的金額大約在哪裡，
但有時候專案不會一次把底線放給我們，以現在的景氣來說，
最低大概可以砍到開價的八五折。
這幾年房地產持續大好的景氣，是我入行以來看過復甦時間最長的一次，
像二○○四、二○○五年房地產買氣最旺的時候，接案週轉率快，
我一年賺三、四百萬元是很平常的事，現在每年平均賺一、兩百萬元。
跑單小姐的月薪約三萬八千元，每成交一戶獎金抽取千分之二，
如果整個案子賣超過五成以上，會「跳趴」到千分之五。
我們像浮萍一樣到處漂泊，地點好、週轉率快的案子，
就吸引越多跑單靠攏，每個工地設定的銷售策略不一樣，眉眉角角不勝枚舉。
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